Up&Cross Sales: продаем больше, продаем дороже
5 Ноября 2019
Продажи

Бизнес — всегда про деньги. Чем выше прибыль — тем успешнее бизнес. Стандартные пути увеличения дохода — привлечение новых лидов, допродажи по имеющейся базе, разнообразные акции ради воодушевления покупателей.
Рабочий способ, который сегодня обсудим — получение максимального количества денег от конкретного покупателя в текущем моменте.
Up&Cross Sales — комплекс мер в продажах, направленный на то, чтобы стимулировать покупателя тратить больше. Как? Продавать больше, увеличивать размер среднего чека.
Up Sale
Ап сейл — это увеличение стоимости покупаемого продукта. Оно может быть реализовано путем дополнения базовой версии товара дополнительными опциями или через продажу аналогов дороже.Как это реализуется на практике:
- Покупатель проявляет интерес к определенному продукту.
- Продажник предлагает ему такой же товар, но из премиального сегмента, более известного бренда или с расширенным функционалом. Работает через мотивацию описания преимуществ дорогой версии в сравнении с дешевой. В итоге человек должен почувствовать, что переплатит он не так много, а преимуществ получит значительно больше.
- Вне зависимости от сделанного выбора, следующий этап — предложение товаров, которые улучшат изначальный, например, при покупке компьютера можно предложить на базовой модели увеличить оперативную память.
Cross Sale
Кросс сейл — перекрестные продажи, то есть реализация в дополнение к основному, сопутствующих товаров, либо связанных с изначальным запросом.Как это реализуется на практике:
- Клиент делает конкретный первичный запрос.
-
Продажники работают с ним по методу ап-сейл.
- После этого предлагают купить сопутствующие товары: например, наушники к телефону или туфли к платью. То, без чего можно обойтись, но в комплекте клиент получает дополнительное улучшение: более комфортное использование, лучший внешний вид, пролонгированная эксплуатация.
Использование метода в интернет-магазинах
Если в оффлайн-торговле такая техника работает через общение менеджера и клиента, то в онлайне важно использовать специальные приемы, которые будут стимулировать посетителя сайта самостоятельно пройти путь к увеличению среднего чека.Что можно использовать:
- Сравнение. На карточке товаров проставляются отметки, после чего можно сравнить несколько выбранных вариантов по техническим характеристикам и дополнительным опциям.
- Блоки с хитами продаж. Это должны быть более дорогие аналоги.
- Блоки «вас также может заинтересовать», где размещаются вещи, дополняющие стартовый запрос.
Лайфхаки
Наилучший результат можно получить, комбинируя оба метода. Каждый способ необходимо использовать правильно:- Нельзя предлагать варианты дешевле.
- Стоимость аналогов не должна превышать 40% от искомой вещи, разница больше покажется значительной и испугает. Оптимально предложить что-то с наценкой 20%.
- Выбор не должен быть обширным, достаточно 3 — 5 вариантов, такое количество позволяет избежать путаницы, но давая иллюзию широкого ассортимента..
- При оформлении корзины можно выводить дополнительные блоки с подсказкой «вы забыли приобрести».
- Сравнительный анализ должен быть емким, но кратким, чтобы в нем нельзя было запутаться.
Использование продающих методов — это не способы давления и манипуляции клиентом, после покупки он должен быть счастлив и удовлетворен. Это возможно только в том случае, если переплата была действительно обоснованной, а человек приобрел действительно лучший вариант или комбинацию, и при этом понимает, в чем преимущество сделанного выбора.
Рассматривайте такие способы продаж, как заботу, взаимовыгодное сотрудничестве, в результате которого все остаются в плюсе.
Другие статьи по теме
Up&Cross Sales: продаем больше, продаем дороже
5 Ноября 2019
Цикл Деминга: управляем отделом продаж
5 Ноября 2019
Воронка продаж: что это и как пользоваться
23 Июля 2019
Все под контролем: отчеты отдела продаж
17 Июня 2019
Кто работает в вашем отделе продаж?
8 Апреля 2019
Комментарии
Оставьте первый комментарий
Добавить комментарий