Бизнес — всегда про деньги. Чем выше прибыль — тем успешнее бизнес. Стандартные пути увеличения дохода — привлечение новых лидов, допродажи по имеющейся базе, разнообразные акции ради воодушевления покупателей.

Рабочий способ, который сегодня обсудим — получение максимального количества денег от конкретного покупателя в текущем моменте.

Up&Cross Sales — комплекс мер в продажах, направленный на то, чтобы стимулировать покупателя тратить больше. Как? Продавать больше, увеличивать размер среднего чека.

Up Sale

Ап сейл — это увеличение стоимости покупаемого продукта. Оно может быть реализовано путем дополнения базовой версии товара дополнительными опциями или через продажу аналогов дороже.

Как это реализуется на практике:

• Покупатель проявляет интерес к определенному продукту.
  
• Продажник предлагает ему такой же товар, но из премиального сегмента, более известного бренда или с расширенным функционалом. Работает через мотивацию описания преимуществ дорогой версии в сравнении с дешевой. В итоге человек должен почувствовать, что переплатит он не так много, а преимуществ получит значительно больше.
  
• Вне зависимости от сделанного выбора, следующий этап — предложение товаров, которые улучшат изначальный, например, при покупке компьютера можно предложить на базовой модели увеличить оперативную память.

Cross Sale

Кросс сейл — перекрестные продажи, то есть реализация в дополнение к основному, сопутствующих товаров, либо связанных с изначальным запросом.

Как это реализуется на практике:

• Клиент делает конкретный первичный запрос.
  
• Продажники работают с ним по методу ап-сейл.
  
• После этого предлагают купить сопутствующие товары: например, наушники к телефону или туфли к платью. То, без чего можно обойтись, но в комплекте клиент получает дополнительное улучшение: более комфортное использование, лучший внешний вид, пролонгированная эксплуатация.

Использование метода в интернет-магазинах

Если в оффлайн-торговле такая техника работает через общение менеджера и клиента, то в онлайне важно использовать специальные приемы, которые будут стимулировать посетителя сайта самостоятельно пройти путь к увеличению среднего чека.

Что можно использовать:

• Сравнение. На карточке товаров проставляются отметки, после чего можно сравнить несколько выбранных вариантов по техническим характеристикам и дополнительным опциям.
  
• Блоки с хитами продаж. Это должны быть более дорогие аналоги.
• Блоки «вас также может заинтересовать», где размещаются вещи, дополняющие стартовый запрос.

Лайфхаки

Наилучший результат можно получить, комбинируя оба метода. Каждый способ необходимо использовать правильно:

• Нельзя предлагать варианты дешевле.
• Стоимость аналогов не должна превышать 40% от искомой вещи, разница больше покажется значительной и испугает. Оптимально предложить что-то с наценкой 20%.
• Выбор не должен быть обширным, достаточно 3 — 5 вариантов, такое количество позволяет избежать путаницы, но давая иллюзию широкого ассортимента..
• При оформлении корзины можно выводить дополнительные блоки с подсказкой «вы забыли приобрести».
• Сравнительный анализ должен быть емким, но кратким, чтобы в нем нельзя было запутаться.

Использование продающих методов — это не способы давления и манипуляции клиентом, после покупки он должен быть счастлив и удовлетворен. Это возможно только в том случае, если переплата была действительно обоснованной, а человек приобрел действительно лучший вариант или комбинацию, и при этом понимает, в чем преимущество сделанного выбора.

Рассматривайте такие способы продаж, как заботу, взаимовыгодное сотрудничестве, в результате которого все остаются в плюсе.