
Успешный бизнес
— это всегда прибыльный бизнес. А источник прибыли — клиенты и проданный им продукт. Крупный бизнес — это в 80% случаев продажи на рынке b2b, то есть реализация продукта юридическим лицам.
Основные отличия от b2c:
- Необходимость обхода секретаря и выхода на ЛПР.
- Возможно несколько ЛПР.
- Формализованный документооборот.
- Оплата услуг с корпоративного счета.
- Общение с несколькими лицами в организации.
- правильно выстроить работу ОП;
- снабдить сотрудников работающими техниками и методиками;
- получить максимальную конверсию;
- увеличить прибыль;
- повысить лояльность клиентов;
- сделать разового покупателя постоянным.
- теоретическая часть с детальной проработкой;
- анкетирование сотрудников для понимания их особенностей работы;
- моделирование и разрешение типовых ситуаций;
- выполнение упражнений под наблюдением тренера;
- отработка в игровой форме конкретных проблем;
- обсуждение болей курсантов.
- CustDev.
- Классификация сложного продукта.
- Особенности и тонкости сложных продаж.
- Этапы реализации.
- Виды и Типы ЛПР и ЛВР. Их мотиваторы и бенефиты.
- Клиенты: компании vs. персоны.
- Определение ЛВР и ЛПР.
- Выявление списка тех, кто участвует в совершении сделки.
- Поле власти и его распределение.
- Логика управление и сценарии «принятием решения поля власти».
- Техники выявления потребностей и презентаций решений (FAB (Features Advantages Benefits), SPIN).
- Семь инструментов эффективного переговорщика (фокус внимания, осознанность, раппорт, экспертные вопросы, фреймы, Let's Do It Together…, аргументация).
- Когда и для кого продаем… Продаем для тех, кто…
- Отличие МЫ ПРОДАЕМ от У МЕНЯ ПОКУПАЮТ.
- декомпозиция целей;
- конкретизируем планы в цифрах/артефактах;
- правило планирования «60/40»;
- принципы успешного управления рабочим временем;
- ключевое в планировании.
Сложные продажи в сегменте b2b требуют особого внимания.
Поэтому мы создали курс, помогающий обойти трудности, связанные с реализацией сложного товара.
Результатом учебы станет четкое понимание: когда, как и кому продавать, чтобы:
Тренинг «Сложные В2В продажи».
Кому и зачем
Полученные знания пригодятся старшим менеджерам, осуществляющим продажи b2b. Также обучение будет полезно РОПам, коммерческим директорам, руководителям департаментов и директорам по продажам.
Цель: научить курсантов формировать с клиентом взаимовыгодные доверительные отношения, которые позволят ему воспринимать вашу компанию как своего ключевого партнера.
Используемые средства:
1. Продукт и особенности продаж.
В начале обучения участники изучат следующие вопросы:Это позволит сформировать понимание, в чем именно заключается сложность товара, как ее можно нивелировать и какие этапы обязательно пройти, чтобы результативно продавать.
2. Рынок и целевая аудитория.
На этом этапе коуч даст курсантам информацию по таким вопросам, как:Вторая часть научит слушателей выявлять лиц, принимающих решение о приобретении продукта, и выстраивать с ними общение, приводящее к заключению сделки. Часто возникает ситуация, когда человек согласен купить товар, он ему необходим, но он совершает покупку с корпоративных денег, значит, для оплаты нужно согласование с партнерами, учредителями, юристами. На любом этапе может возникнуть сбой. Поэтому важно выявить всю цепочку ЛПР и понять, кто и когда принимает решение о покупке.
3. Техники и методы продаж.
Третий блок поможет участникам обучения освоить новые методы переговоров и даст осознание, кому и как нужно продавать. Эти аспекты часто вызывают затруднения, поскольку в своей работе менеджер сталкивается с необходимостью не просто презентовать свой товар, но и отработать имеющиеся возражения, чтобы подвести покупателя к заключению сделки. Это возможно только в том случае, если будут выявлены реальные потребности клиента, которые продаваемый товар действительно закрывает.Эта часть тренинга включает:
4. Увеличение личной эффективности менеджеров.
Поэтому данный раздел включает сведения, которые помогут в этом:
Продажи в сегменте b2b имеют свои особенности, поэтому большое значение имеет регламент работы и высокая квалификация продажников, которые должны хорошо владеть техникой продаж b2b. Это позволит им грамотно взаимодействовать с покупателями, выстраивать общение в нужном русле и подводить его к заключению договора.