Успешный бизнес 

— это всегда прибыльный бизнес. А источник прибыли — клиенты и проданный им продукт.  Крупный бизнес — это в 80% случаев продажи на рынке b2b, то есть реализация продукта юридическим лицам.

Основные отличия от b2c:

• Необходимость обхода секретаря и выхода на ЛПР.
• Возможно несколько ЛПР.
• Формализованный документооборот.
• Оплата услуг с корпоративного счета.
• Общение с несколькими лицами в организации.




Сложные продажи в сегменте b2b требуют особого внимания. 
Поэтому мы создали курс, помогающий обойти трудности, связанные с реализацией сложного товара.

Результатом учебы станет четкое понимание: когда, как и кому продавать, чтобы:

• правильно выстроить работу ОП;
• снабдить сотрудников работающими техниками и методиками;
• получить максимальную конверсию;
• увеличить прибыль;
• повысить лояльность клиентов;
• сделать разового покупателя постоянным.

Тренинг «Сложные В2В продажи».


Чтобы прибыль постоянно росла, а менеджеры развивались и использовали новые методики, важно проводить своевременное обучение. Тренинг по сложным продажам b2b позволит продажникам прокачать свои навыки и достигать лучших результатов при таких же затратах времени и сил.

Кому и зачем

Полученные знания пригодятся старшим менеджерам, осуществляющим продажи b2b. Также обучение будет полезно РОПам, коммерческим директорам, руководителям департаментов и директорам по продажам.

Цель: научить курсантов формировать с клиентом взаимовыгодные доверительные отношения, которые позволят ему воспринимать вашу компанию как своего ключевого партнера.

Используемые средства:

• теоретическая часть с детальной проработкой;
• анкетирование сотрудников для понимания их особенностей работы;
• моделирование и разрешение типовых ситуаций;
• выполнение упражнений под наблюдением тренера;
• отработка в игровой форме конкретных проблем;
• обсуждение болей курсантов.




1. Продукт и особенности продаж.

В начале обучения участники изучат следующие вопросы:
• CustDev.
• Классификация сложного продукта.
• Особенности и тонкости сложных продаж.
• Этапы реализации.

Это позволит сформировать понимание, в чем именно заключается сложность товара, как ее можно нивелировать и  какие этапы обязательно пройти, чтобы результативно продавать.

2. Рынок и целевая аудитория.

На этом этапе коуч даст курсантам информацию по таким вопросам, как:
• Виды и Типы ЛПР и ЛВР. Их мотиваторы и бенефиты.
• Клиенты: компании vs. персоны.
• Определение ЛВР и ЛПР.
• Выявление списка тех, кто участвует в совершении сделки.
• Поле власти и его распределение.
• Логика управление и сценарии «принятием решения поля власти».

Вторая часть научит слушателей выявлять лиц, принимающих решение о приобретении продукта, и выстраивать с ними общение, приводящее к заключению сделки. Часто возникает ситуация, когда человек согласен купить товар, он ему необходим, но он совершает покупку с корпоративных денег, значит, для оплаты нужно согласование с партнерами, учредителями, юристами. На любом этапе может возникнуть сбой. Поэтому важно выявить всю цепочку ЛПР и понять, кто и когда принимает решение о покупке.  



3. Техники и методы продаж.

Третий блок поможет участникам обучения освоить новые методы переговоров и даст осознание, кому и как нужно продавать. Эти аспекты часто вызывают затруднения, поскольку в своей работе менеджер сталкивается с необходимостью не просто презентовать свой товар, но и отработать имеющиеся возражения, чтобы подвести покупателя к заключению сделки. Это возможно только в том случае, если будут выявлены реальные потребности клиента, которые продаваемый товар действительно закрывает.
Эта часть тренинга включает:
• Техники выявления потребностей и презентаций решений (FAB (Features Advantages Benefits), SPIN).
• Семь инструментов эффективного переговорщика (фокус внимания, осознанность, раппорт, экспертные вопросы, фреймы, Let's Do It Together…, аргументация).
• Когда и для кого продаем… Продаем для тех, кто…
• Отличие МЫ ПРОДАЕМ от У МЕНЯ ПОКУПАЮТ.

4. Увеличение личной эффективности менеджеров.


Вся полученная информация останется только полезной теорией, которая не даст хороших результатов, если продавцы не увеличат свою личную эффективность. Результативный работник успевает сделать больше дел за то же время, поскольку концентрируется на прямых обязанностях, понимает, что ему нужно делать для достижения цели в каждый момент времени, имеет четкий план действий.

Поэтому данный раздел включает сведения, которые помогут в этом:
• декомпозиция целей;
• конкретизируем планы в цифрах/артефактах;
• правило планирования «60/40»;
• принципы успешного управления рабочим временем;
• ключевое в планировании.




Продажи в сегменте b2b имеют свои особенности, поэтому большое значение имеет регламент работы и высокая квалификация продажников, которые должны хорошо владеть техникой продаж b2b. Это позволит им грамотно взаимодействовать с покупателями, выстраивать общение в нужном русле и подводить его к заключению договора.