В сегодняшнем кейсе по продажам я хочу рассказать, как увеличив конверсию и изменив систему мотивации менеджеров можно стимулировать рост прибыли на 30%. Компания, в которой производилась модернизация, занимается оптовой продажей бакалеи для изготовления кондитерских изделий. Среднегодовой оборот организации – 320 млн. рублей.

Директора компании беспокоило отсутствие роста продаж, поскольку при стабильных объемах продаж, расходы компании увеличивались.

Проанализировав деятельность компании и особенности ее работы в разных сферах, мы выявили, что менеджеры обрабатывают достаточное количество лидов, но с низкой конверсией. Причинами низких показателей конверсии были нецелевые лиды и недостаточные навыки продаж у менеджеров.

Мы сочли нужным внести некоторые изменения для улучшение показателей конверсии:

• Оценка целевой аудитории и формирование точного описания для понимания, кого именно нужно привлекать.
• Аудит рекламных кампаний и каналов лидогенерации для последующей модернизацией с учетом ЦА.
• Описание конкретных критериев целевого лида, чтобы быстро подразделять лидов на целевых и нецелевых.
• Выделение обработки входящего трафика в отдельное направление работы для лид-менеджера, который квалифицирует лидов и передает в отдел продаж качественный трафик.
• Обучение менеджеров техникам продаж.
• Синхронизация CRM и корпоративного сайта.
• Использование социальных сетей для разогрева лидов.

Для того, чтобы стимулировать менеджеров работать более эффективно и выполнять необходимый объем работы мы внедрили новые системы мотивации менеджеров:

• Разделение заработка менеджера на твердый + мягкий оклад + бонус.
• Внедрение в работу – Dashboard, публичной доски показателей, которая демонстрирует достижения всех работников отдела за конкретный период. Цель использования – контроль результатов и мотивация менеджеров быть в числе лидеров.
• Формирование системы нематериальной мотивации работников: первоочередной выбор отпуска, дополнительный выходной, грамота, размещение на сайте в разделе "лучшие сотрудники" и т.д.
• Описание и внедрение KPI по целевым действиям менеджеров, которые должны привести к продажам.
• Введение еженедельного публичного награждения лучшего менеджера мини-призом.

Результат работы:

Сделанные изменения привели к значительному увеличению личной эффективности менеджеров, что стимулировало рост прибыли компании на 30% уже на второй месяц после внедрения.


Если вы хотите увеличить продажи и прибыль вашей компании.

Если вам нужно это сделать максимально быстро и эффективно — зовите нас!

SalesUp Consult — это команда экспертов практиков с многолетним опытом в построении, управлении и развитии отделов продаж.
Мы увеличиваем продажи! Мы отвечаем за результат!

Высоких продаж!

Дмитрий Чередник