Сегодняшний кейс я хочу посвятить рассказу о том, как увеличить маржинальную прибыль и объем продаж на примере сетевой компании по оптово-розничной продаже офисной техники. Оборот - 270 млн. рублей в месяц.

Основная проблема, озвученная руководством компании: низкая эффективность персонала, маленькая конверсия из лида в клиенты.

В процессе аудита мы выявили ряд проблем:

• В связи с сетевой направленностью компании не было централизованного управления продажами. В каждом регионе был свой отдел продаж, который из головного филиала получал только план продаж, без указаний по его реализации.
• Не было регулярного обучения и тестирования персонала. Персонал обучался в момент приема на работу, в сложных ситуациях и при изучении материала по новым продуктам каждый сотрудник действовал самостоятельно.
• Рекламная кампания была ориентирована на розничных клиентов, лиды по оптовым продажам приходили самопроизвольно.

Какие меры мы приняли:

• Выделили оптовые продажи в отдельный департамент со своей системой лидогенерации в B2B сегменте, включая выставки, встречи и холодные звонки. Поиск клиентов осуществлялся централизованно, менеджеры на местах только проводили встречи, что позволило сократить часть персонала и уменьшить расходы.
• Была разработана система обучения продажам и общению с клиентами с последующей аттестацией. Обучение новым приемам проводилось раз в квартал, помимо этого мы внедрили ежедневные брифинги для обсуждения текущих острых моментов и обмена опытом.
• Отдали на аутсорсинг обработку входящих заявок. Колл-центр классифицировал лидов и передавал в отдел продаж только реальных потенциальных клиентов, что позволило менеджерам меньше времени тратить на классификацию лида и больше на выявления потребностей с закрытием на встречу.

Результат работы:

Проведенная работа позволила улучшить конверсию на 30%, общий рост прибыли составил 45% от среднемесячного оборота уже через месяца после внесения изменений в работу компании.


Если вы хотите увеличить продажи и прибыль вашей компании.

Если вам нужно это сделать максимально быстро и эффективно - зовите нас!

SalesUp Consult - это команда экспертов практиков с многолетним опытом в построении, управлении и развитии отделов продаж.

Мы увеличиваем продажи! Мы отвечаем за результат!

Высоких продаж!

Дмитрий Чередник