Очередной кейс по продажам я хочу посвятить рассказу о том, как нам удалось в два раза увеличить прибыль компании, изменив модель работы отдела продаж и товарный ассортимент. Клиент, для которого производилась модернизация – компания по продаже печатной продукции, со среднегодовым оборотом в 275 млн. рублей.

Запрос руководства компании состоял в том, что с момента роста доллара и вызванного этим цены реализации, было потеряно несколько ключевых клиентов, что значительно уменьшило прибыль.

Мы провели анализ работы компании и выяснили, что менеджеры чрезмерно перегружены рутинной работой и не могут полноценно отрабатывать с клиентами, что негативно влияет как на наполнение клиентской базы, так и на лояльность текущих клиентов.

Для улучшения ситуации мы приняли следующие меры по модернизации работы в отделе продаж:

• Подключили на входящие звонки колл-центр, который классифицировал клиентов и передавал менеджерам соответствующего направления.
• Разделили менеджеров по продажам на несколько направлений: работа с текущими клиентами, работа с новыми клиентами, работа с потерянными клиентами.
• Выделили отдельного сотрудника для работы с ключевыми клиентами.
• Определили для менеджеров KPI, соответствующие характеру их работы.
• Ввели специальную премию для лучшего сотрудника по каждому направлению.

Помимо работы менеджеров в изменениях нуждалась и товарная политика компании. Аудит выявил затоваривание по одним позициям и дефицит по другим. Для изменения ситуации мы:

• Провели ABC анализ.
• Выявили самые прибыльные и самые убыточные товары.
• Расширили товарную линейку, добавив товары класса “Эконом”.
• Сформировали товарные наборы.
• Ряд дорогих товаров сделали доступными только по предзаказу.

Результат работы:

Через месяц работы компания значительно сократила издержки, что в совокупности с ростом выручки позволило вернуться к докризисным показателям. Через полгода после модернизации прибыль компании увеличилась вдвое.


Если вы хотите увеличить продажи и прибыль вашей компании.

Если вам нужно это сделать максимально быстро и эффективно — зовите нас!

SalesUp Consult — это команда экспертов практиков с многолетним опытом в построении, управлении и развитии отделов продаж.
Мы увеличиваем продажи! Мы отвечаем за результат!

Высоких продаж!

Дмитрий Чередник